Latin ve Orta Amerika ülkelerine ürünlerimizi ihraç etmek istiyorsak sabırlı ve ısrarcı olmamız ve sürdürülebilir iletişimi sağlamamız gerekiyor. Fuar, heyet, bireysel ziyaretler ile 360 derece iletişimde kalmak ve sıkı takip önemli. Kişisel ilişkilerin ve güvenin önemli olduğu bir pazar olması sebebiyle, bu ülkedeki müşteriler ile devamlı iletişim halinde olunması ve sabırlı davranılması gerekmekte.
Takip edenler bilir, firma olarak on yıldan fazla süredir bu bölgeye ürünlerimizi ihraç eder ve ben de yılda 1-2 kez Latin Amerika ülkelerini ziyaret ederim. Her ziyaretimde de Türk ürünlerinin bu pazarlarda çok daha başarılı olabileceğini düşünürüm. Latin Amerika yaklaşık 550 milyon nüfusu, 2 trilyon doları aşkın GSYİH’sı ve 700 milyar doları aşkın dış ticaret hacmiyle önemli bir potansiyeli barındırıyor. Avrupa Birliği’nin (AB’) ihracatında Latin Amerika bölgesinin aldığı pay yaklaşık %6 iken, tüm teşvik, destek ve iyi niyetli çalışmalara rağmen bu bölgenin bizim ülkemiz ihracatı içerisinde aldığı pay %0,01’i hala geçemiyor ne yazık ki. Latin ve Orta Amerika ülkelerine ürünlerimizi ihraç etmek istiyorsak sabırlı ve ısrarcı olmamız ve sürdürülebilir iletişimi sağlamamız gerekiyor. Fuar, heyet, bireysel ziyaretler ile 360 derece iletişimde kalmak ve sıkı takip önemli. Evsid-Ev ve Mutfak Eşyaları Sanayicileri ve İhracatçıları Derneği’nin düzenlemiş olduğu ‘’Invitation Only Latam’’ etkinliği için önce Panama, akabinde de müşteri ziyareti için Kosta Rika’yı ziyaret ettim.
İhracat pazarını tanımak için nitelikli sektör raporlarının üretilmesini önemli buluyorum. Pazarın büyüklüğü ve derinliğinin yanı sıra kütür, tarih, demografik yapı, toplumsal özelliklerinin de önemli olduğunu bilmemiz lazım. Bir metafor üzerinden anlatacak olursak ihracat aşısının bir pazarda tutması için o şırınganın içine muhakkak kültür, tarih, sosyoloji, edebiyat, lojistik, ülkenin siyasi ve ekonomik yapısı hakkında bilgi, test ve sertifikasyonlar, fiyat-kalite dengesi gibi farklı şeyleri de koymak gerekiyor.
Aksi takdirde satıştaki görece başarı orta-uzun vadede kalıcı olmayabiliyor. Türkiye’nin uzak pazarlardaki durumu da çoğunlukla böyledir. Temellendirmek adına Latin ve Orta Amerika ülkelerine bakalım. 2023 yılı ihracat verilerini incelediğimizde; Kolombiya’da %37,5, Peru’da %47, Şili’de %35,5, Arjantin’de %50,5, Uruguay’da %0,5, Paraguay’da %9, Brezilya’da %22, Panama’da %9,8, Kostarika’da %7,3, Surinam’da %1,5, Dominik’de %7,9 düşüşleri görüyoruz.
BÖLGEDE ABD AĞIRLIĞI HAKİM, ÇİNLİLER DE ATAKTA BİRÇOK ÜLKE İLE STA’SI VAR
Şimdi gelin Kosta Rika’ya bakalım. Kosta Rika yaklaşık beş milyon nüfusu ile Latin Amerika’da her anlamda dikkat çeken bir ülke konumunda. Mesela Latin Amerika’nın en eğitimli toplumu olarak gösteriliyor. Eğitim ücretsiz ve okur-yazarlık oranında Latin Amerika ülkelerinin arasında birinci sırada. Kosta Rika; ABD, Nikaragua, Honduras, El Salvador, Guatemala ve Dominik Cumhuriyeti’yle birlikte Orta Amerika Serbest Ticaret Anlaşması (CAFTA-DR) üyesi. 2006 yılında CAFTA-DR anlaşmasının imzalanmasıyla birlikte ABD’nin diğer üye ülkelere olan ihracatı yaklaşık %80 artmış. Kosta Rika’nın ihracat ve ithalat rakamlarına baktığımızda da ilk sırada ABD’yi görmemizin en büyük nedenlerinden biri bu.
Kosta Rika’nın CAFTADR üyeliğinden dolayı Meksika, Şili, Panama ve Dominik Cumhuriyeti ile de Ortaklık Anlaşması var. Bunların yanında Peru, Singapur, Kanada, CARICOM, EFTA ve AB ile de STA’sı bulunuyor. Bu pazarda dikkat çeken diğer bir konuysa; son yıllarda Kosta Rika’nın Çin ile siyasi ve ekonomik olarak hızlı bir yakınlaşma içinde olduğu. Çin ve Kosta Rika’nın 2010 yılında imzaladığı Serbest Ticaret Anlaşması 2011 yılında yürürlüğe girmiş.
4.4 MİLYAR DOLAR DIŞ TİCARET AÇIĞI VERDİ
Kosta Rika’nın son beş yıllık dış ticaret verilerini incelediğimizde 2019-2023 döneminde ihracatını %58 oranında artırarak 11.4 milyar dolardan 18.1 milyar dolara çıkartmayı başardığını görüyoruz. Aynı dönemde ithalatı ise %40 büyüyerek 16.1 milyar dolardan 22.5 milyar dolara yükselmiş. Kosta Rika 2023 yılında 4.4 milyar dolarlık dış ticaret açığı vermiş. En büyük ihracat pazarı %46 ile ABD ve ardından %8 ile Hollanda. İhracat kalemleri içerisinde %42’lik bölümü medikal cihazlar oluşturuyor. Medtronic, Johnson& Johnson, Boston Scientific ve Bayer gibi firmalar son yıllarda Kosta Rika’ya önemli yatırımlarda bulunmuşlar.
OECD’YE ÜYE OLAN İLK ORTA AMERİKA ÜLKESİ
İthalat tarafına baktığımızda ise ABD’nin toplamdaki payı %38 iken Çin’in payı %15’e ulaşmış durumda. İhracata göre daha homojen bir yapıya sahip olan ithalatta başı mineral yakıtlar, elektrikli cihazlar ve makineler, plastik ürünler ve taşıt araçları çekmekte. Kosta Rika 25 Mayıs 2021 tarihinde İktisadi İş birliği ve Kalkınma Teşkilatı’na (OECD) üye olmuş. OECD’ye üye olan ilk Orta Amerika ülkesi aynı zamanda.
ÇELİK İHRAÇ EDİYOR, MEDİKAL ÜRÜN İTHAL EDİYORUZ
Türkiye ile Kosta Rika arasında ticarete baktığımızda ihracatımızın 2021-2023 döneminde %7 azalarak 96.4 milyon dolar olarak gerçekleştiğini, ithalatımızın ise yaklaşık %30 artarak 62 Milyon dolara ulaştığını görüyoruz. İhracat tarafında ana ihraç kalemimiz demir çelik ürünleri toplam ihracatımızın %63 gibi büyük kısmını oluşturmakta. Son 3 yıllık dönemde demir çelik ürünlerinin ihracatında yaşanan %22.5’lik düşüş, Kosta Rika’ya toplam ihracatımızı da aşağıya çekmiş gözüküyor. İthalatımıza baktığımızda toplam ithalatımızın %61‘lik kısmını medikal cihazlar oluşturuyor. Son 3 yıllık dönemde medikal ürün ithalatımızın %42 artması bu defa Kosta Rika’dan toplam ithalatımızı yukarıya çekmiş. Yine de demir çelik ihracatımız sayesinde ikili ticaretimizde 34.5 milyon dolarlık fazla veriyoruz.
PAZARA YÖNELİK KISA BİLGİLER
Planladığınız ziyaretler öncesinde mutlaka randevu almaya çalışın. Özellikle modern kanalda hizmet veren kurumsal firmalara randevu almadan giderseniz çok büyük ihtimalle kapıdan geri dönebilirsiniz. Son ziyaretimde randevu alamadığım iki zincir markette bu tecrübeyi yaşadım. Kosta Rika’da resmi dili İspanyolca. Lakin benim görebildiğim kadarıyla diğer Latin ülkelere göre İngilizce bilen sayısı daha yüksek. Ülkede uluslararası ticaret yapan müşteri ve kontaklarımızın tamamı İngilizce biliyorlardı. Muhtemelen tercümana ihtiyaç duymayacaksınız. Kosta Rikalılar diğer Latin Amerika ülkelerine göre daha resmi bir yaklaşım içinde oluyorlar. Yine de yapacağınız iş görüşmelerinde küçük hediyeler vermenizin iyi olacağını düşünüyorum. Sınırları aşmadan sıcak ilişki kurmak önemli.
Ülkede ABD, Brezilya, Kolombiya, Meksika menşeli ürünler, Panama’dan serbest bölgeden gelen ürünler ve Çin’den gelen ürünlerin ağırlığını göreceksiniz. Bunun yanında modern pazarda birçok Avrupalı markaları görebilirsiniz. Görebildiğim kadarıyla modern kanalda ürünün kaliteli ve farklı olması daha önemliyken, geleneksel pazarda fiyat hassasiyeti daha yüksek. Latin Amerika pazarı hedefinizdeyse web sitenizde İspanyolca dil seçeneğini eklemenizi ve İspanyolca tanıtım materyallerinizi hazırlamanızı tavsiye edebilirim.
Türk ürünlerine karşı herhangi bir ön yargı yok. Özellikle son yıllarda Türk dizilerinin ekranlarda yaygınlaşması ile Türk ürünlerine karşı pozitif bir intibanın da oluştuğunu söyleyebiliriz.
Bazı süpermarketlerin doğrudan ithalat yaptıklarını gördüm. Biz de bu ülkede direkt olarak perakende zincirlerine ürünlerimizi ihraç edebiliyoruz. Lakin küçük bir ülke olduğu için yerel bir temsilci ile çalışmak iyi bir yöntem olabilir.
Yaptığım görüşmelerde e-ticaret kanalının gelişmemiş olduğunu gördüm. Nedenini sorduğumda ülkede adres ve posta sisteminin yeterli olmamasına bağladılar. Son olarak Kosta Rika’da elektrik voltajı 110 volt ve 60 Hz’dir. ABD’deki gibi çift girişli ve yassı uçlu prizler kullanılmakta.
Kaynak: T.C. Ticaret Bakanlığı T.C Dış İşleri Bakanlığı Trademap
NELER YAPILMALI?
Bana sorarsanız gömleğin ilk düğmesi ‘’bilgi’’ üretmek. Bana öyle geliyor ki bizim uzak pazarları tekrar keşfetmemiz gerekiyor. Buna bir yönüyle modern zamanda ‘’oryantalizm’’ ve ‘’oksidentelizm’’ de diyebiliriz. Bu toplumları, ülkeleri, değerleri üzerine çalışmalı, incelemeli, tahlil etmeliyiz.
Tüm bu çalışmalar sonucunda Türkiye’nin Latin Amerika Stratejisini yazmalıyız. Bir ekosistem içinde ve programlı olarak bölgeye ve ülkelere yaklaşmalıyız.
İhracatçı birliklerimiz bu pazarlara ve alt sektörlere yönelik nitelikli sektörel raporlar hazırlamalı.
Bu tarz uzak ülkelere yönelik uygun bütçeli Türk ihraç ürünleri fuarları ve eş zamanlı satın alma heyetleri düzenlenerek Türk ihracatçısı potansiyel ithalatçılarla buluşturulmalı.
Bunun yanında URGE projeleri ile pazarlama aktiviteleri desteklenebilir. Hatta yeni model ve daha esnek heyetlerle bu pazara yaklaşılabilir.
Firmalarımız bireysel bazda seyahatler düzenleyerek devamlılığı sağlamalı. Bir fuara veya heyete katıldıysanız mutlaka 4-6 ay sonrasında bireysel ziyaret yapmanız önemli. Ne kadar çok pazarı ziyaret ederseniz o denli başarılı olduğunuzu göreceksiniz.
TİM ve ihracatçı birlikleri özel nitelikli satın alma programlarıyla ülkedeki büyük zincirleri ülkemize getirip, ihracatçımız ile buluşturmalı.
Bu ülkelerde zincir marketlerde ‘’Türk Haftası’’ programları yaparak Türk ürünlerinin tanıtılması faydalı olabilir. Bir de bu çalışmalarda Türk dizi oyuncularını da kullanabilirsek Türk ürünlerine olan ilgiyi daha da artırabiliriz.
Kosta Rika ile ikili ilişkilerimiz 2014 yılında karşılıklı olarak Büyükelçiliklerin açılmasından bu yana hızla gelişiyor. Lakin ülkede ticaret müşavirliğimiz bulunmamakta. Mümkünse Ticari Müşavirlik kadrosu oluşturulmalı ve yerel personellerle bu kadrolar güçlendirilmeli.
GÜZEL BİR HABER; PANAMA’DA TİCARET MÜŞAVİRİMİZ VAR
Panama Latin ve Orta Amerika’nın dağıtım merkezi (hub bölgesi). Colon Free Zone’daki ithalatçılar dünyanın farklı yerlerinden ithal ettikleri ürünleri mix container ve vadeli satış kolaylığı gibi farklı enstrümanlarla bölgedeki diğer ülkelere re-export yaparlar. Nüfusu yaklaşık 4,5 milyon olsa da; tüm bu nedenlerden dolayı Panama derinliği olan bir pazar. Bölge için böylesine önemli olan bir ülkede uzun yıllar ticaret müşavirimiz yoktu. Bu ziyaretimizde ülkedeki kurucu ticaret müşavirimizle tanışma fırsatımız oldu. Ticaret müşavirimizin yaptığı nitelikli sunum, pazara hâkimiyeti, heyetteki fi rmalarla yakından ilgilenmesi çok değerliydi. Darısı ticaret müşavirliğimizin olmadığı diğer ülkelere. Bu vesileyle çok başarılı geçen bu heyete desteklerinden dolayı öncelikle Ticaret Bakanlığı’mıza, T.C. Panama Büyükelçimiz Sayın Lehibe Gülhan Ulutekin’e, Panama Ticaret Müşavirimiz Sayın Halise Büşra Ünsal Hür’e ve Evsid’e çok teşekkür ediyorum.
ORDUSU OLMAYAN 23 ÜLKEDEN BİRİ
Kosta Rika’ya, İstanbul’dan Türk Hava Yolları’yla Panama ya da Bogota aktarmalı olarak uçabilirsiniz. Aktarmada bekleme süresine göre değişiklik gösterse de uçuş yaklaşık 22-24 saat arasında sürüyor. Panama’ya direkt 14 saat uçtuktan sonra Kosta Rika için 1.5 saatlik ilave bir uçuş yapmanız gerekiyor. Kosta Rika Türk vatandaşlarından vize istemiyor. Ülkeye girişte dönüş biletinizi ve otel rezervasyonunu göstermeniz isteniyor. Eğer yanınızda numune götürecekseniz koli yerine bir bavula koymanızı öneriyorum. Aksi takdirde biraz uğraşabilirsiniz. Kosta Rika güvenli bir ülke olsa da biz seyahatimiz boyunca cep telefonu uygulaması üzerinden taksi tuttuk. Benim görebildiğim kadarıyla ülkede sigara içen sayısı bir hayli az ve birçok açık alanda sigara içmek yasak. Dikkatimi çeken diğer bir husus da ülkede insanların trafi k kurallarına uyması ve yayalara trafi kte öncelik verilmesiydi. Ülkede konuşulan resmi dil İspanyolca ve ülkenin resmi para birimi Kosta Rika Kolonu. Kosta Rika ile aramızda 9 saat zaman farkı bulunuyor. Suç oranları düşük ve yine bölgenin en güvenli ülkelerinin başında geliyor. Öyle ki ordusu olmayan 23 ülkeden biri. 1948 yılında Kosta Rika İç Savaşı’nın sona ermesinden sonra dönemin Devlet Başkanı Jose Ferrer’in kararıyla ülke ordusu lav etmiş. Daha önce savunmaya ayrılan bütçe de eğitim ve kültürel faaliyetlere tahsis edilmiş. Ülkenin diğer bölge ülkelerine göre daha fazla gelişmesinin nedenlerinden birinin de bu olduğu söyleniyor. Ülke nüfusunun yaklaşık %20’sinin yaşadığı başkent San Hose aynı zamanda kültürel ve ticari bir merkez konumunda. Kosta Rika’nın diğer önemli şehirleri ise Libetya, Limon, Cartoga, Alajuela, Puntarenas ve Escazu olarak sayılabilir. Ülkenin demografi k yapısına baktığımızda; çeşitli raporlarda %83,6 Beyaz-Yerli Karışımı, %6,7 Melez, %2,4 Yerli, %1,1 Afrika asıllı Siyahi, %6,2 diğer olarak gösteriliyor. Nüfusun % 85 ‘i Katolik Hristiyan, %10’u ateist olan Kosta Rika, yaptığım görüşmelerde edindiğim bilgiye göre son yıllarda Venezuella, Kolombiya ve Nikaragua’dan bir hayli göç almış. Dikkatimi çeken diğer bir konuysa ülkedeki Çinlilerdi. 20. yy başlarında demir yolu yapımında çalışmak için gelen Çinli nüfus ülkelerine dönmemiş ve Kosta Rika’da kalmışlar. Benim görebildiğim kadarıyla Çinliler Kosta Rika’da ticaretin bir parçası olmayı başarmışlar. Ticaretin birçok kolunda Çinlileri görebilirsiniz.