Gençlerle çalıştık, hedef pazarlar belirlendi, olası müşteri profilleri çalışıldı.
Farklı teknikleri kullanılarak potansiyel müşteri adresleri belirlendi.
Doğrudan yetkilileri hedef alan yazışmalar yapıldı.
İletişimi kuvvetlendirmek adına, elde edebildiğimiz telefonlara erişildi.
Sonuç…
Birkaç günlük iş seyahatini doldurabilecek sayıda potansiyel müşteri ile görüşme yapabilmek için randevu alınabilecek durum oluştu.
Bir seyahat planı ve bunu kapsayan, olabildiğince tasarruf içeren bir bütçe yapılmasını ve sonra patrona sunulmasını önerdim.
Patronun cevabı “Hele önce bir iş çıkartın da sonra gidersiniz.”
Yorumum: “Bu çalışanlar, oturdukları yerden yazışma ve konuşma yaparak iş bağlayabiliyorlarsa neden size maaşla iş yapsınlar?
Serbest çalışıp komisyon alır daha çok kazanırlar.”
Bu arada patronun, işim var diyerek katılmadığı eğitimlerde kaçırdığı bilgiler nedeniyle, elemanın yaptığı seyahat programının turistik geziye dönüştürülmüş olmasını anlayamaması ve önerileri reddetmesi de mümkündür.
Fuara gittik, birkaç yüz ziyaretçi geldi. Detaylı ve ümit veren görüşmeler yapıldı. Hatta erişilemeyen önemli bir müşteri de geçerken uğradı ve görüşme yapıldı.
Ancak fuar sırasında sıcak bağlantı olmadı.
Dönüşte yaptığımız toplantıda ortaklardan birisinin eleştirisi: Ben demedim mi oradan bir iş çıkmaz, boşuna masraf yapıyorsunuz diye?”
Bu olayın üzerinden epey zaman geçti ve birkaç yıldır o fuarda yapılan temaslar sonucu bağlanan müşterilerle, yıllık olarak önemli ihracat cirosu yapılıyor.
Şimdi eleştiri şekil değiştirdi “Abi hepsi öyle olmuyor ki” şekline döndü.
İşe alınan dış ticaret elemanları başka sektörlerde başarılı çalışmalar yapmış.
Aradan altı ay geçtikten sonra tüm ekip “İşe yaramıyorlar, bir şey yapamadılar” denilerek işten çıkartılıyor.
İşverenin yıllarını verdiği işi, işe yeni alınan elemanların altı ay gibi kısa bir sürede öğrenmelerini ve hemen ihracat bağlantısı yapmalarını beklemek ne kadar makuldür, yorumunu dostlarımıza bırakıyorum.
İşletmeyi ziyarete gelen müşteri ürünleri rakip işletmeden almayı tercih etmiş.
Kızgın insan konuşuyor…
“Benim ürünüm ondan daha iyi. Üstelik rakibim biraz daha pahalı vermiş.
“Onu da tanımaz beni de. Ondan almasının arkasında ne sebep olabilir ki?”
Biz demişsek “%30 peşin kalanı da yükleme öncesi hesaba gelecek.”
Rakibimiz de akreditifli ödemeyi kabul etmişse…
Üstelik biz demişsek “Malı yaparım, taşımaya karışmam.”
Rakibimiz de taşıma riskini almak istememiş amma alıcının ülkesine kadar taşımayı ayarlayıp taşıma bedelini de ödemiş CPT teslim şeklinde vermiş midir acaba?
Tanımadığım satıcıya niye peşin ödeme yapayım.
Üstelik yabancı bir ülkede benim taşıma işini organize etmem zor diyen bir alıcı varsa…
Hem akreditifle ödeme yaparak parasını güvencede tutacak hem de malları kapısına kadar gelecek rahatlık sağlanacak.
Siz olsanız, aradaki fiyat farkı fahiş değilse hangi ihracatçıyı tercih ederdiniz?
Sözün özü şu ki ürününüz daha iyi, fiyatınız daha uygun da olsa teklifi sizden daha cazip olan rakibiniz hep öne geçecektir.