Sürdürülebilir satış başarısının sırrı duygusal zekâda gizlidir.
Duygusal zekâ yüksekliği, neredeyse tüm mesleklerde çalışanları yıldız koltuğuna taşıyan çok önemli bir özelliktir. Konu özellikle liderlik ve satış olduğunda duygusal zekânın önem derecesi bir hayli yükseliyor. En başarılı liderler, en başarılı satış temsilcileri, genellikle duygusal zekâsı yüksek çalışanlar arasından çıkıyor. Çünkü bu iki pozisyonda da kendini tanıma, duygu yönetimi, dürtü kontrolü ve içsel motivasyon, çalışanın kendisini ve başkalarını yönetmesinde çok büyük rol oynuyor…
Duygusal zekâsı yüksek bir satış çalışanını, aşağıdaki davranış ve düşünce modellerinden rahatlıkla tanıyabiliriz:
Kendi kendine motivasyon sağlamak konusunda başarılıdır
Satış personelinin kendi motivasyonunu sağlayabilme özelliği, bu meslek çalışanlarının olmazsa olmaz özelliklerinden biridir. Duygusal zekâsı yüksek bir çalışan, hedef belirleme, her gün daha iyi olmaya çalışma, duyguları yönetme, özerk bir tutumla hareket etme vb. konularda güçlü bir iradeyle hareket eder. Çalışanın bu yaklaşımları, içsel motivasyon oluşturmasındaki en önemli unsurlardır.
Hedefleri konusunda stratejik bir şekilde hareket ede
Duygusal zekâsı yüksek bir çalışan, hedefine ulaşamadığı zaman, bu durumu zihninde çok büyütmez. Eski aydan ders çıkararak bir an önce yeni ayın/dönemin hedeflerine odaklanır. Adeta hedefine ulaşmış gibi motivasyonu yüksek bir şekilde hareket eder. Bu yaklaşımı, duygularını iyi yönetebilmesinden kaynaklanır. Duygusal zekâsı zayıf bir çalışan, böyle bir durumla karşılaştığında, aynı durumun tekrar oluşma ihtimalini -asılsız senaryolarla- düşüncelerinde büyüterek, yeni aya/döneme odaklanmakta güçlük çeker.
Yaşamındaki olumsuzlukları işine yansıtmaz ve müşterilerin karşısına berrak bir zihinle çıkar:
Günümüzde hemen hepimiz, hayatın akışında oluşan zorluklardan etkileniriz. Ve çalışanların birçoğu bu durumu etkin bir şekilde yönetmekte zorlanır. Olaylar değil, onlara yüklenen anlamın önemli olduğunu bilen EQ seviyesi yüksek çalışanlar, bu konuda da kendilerini iyi yönetirler; yine etkin bir duygu yönetimi sayesinde, müşterilerin karşısına berrak bir zihinle çıkarlar. (İlk izlenim, satışın sonucunu direkt olarak etkileyen en önemli satış adımlarından biridir.) Dışarıdan bakıldığında hiçbir derdi tasası yokmuş gibi görünen bu çalışanın başarısı, duygularını iyi yönetebilmesinde gizlidir.
Müşterilerin dilinden konuşmayı iyi bilir
O kadar çok farklı iletişime ve karaktere sahip müşteri vardır ki, her bir müşteriyle aynı frekansı yakalamak gerçekten kolay değildir. Duygusal/sosyal zekâsı, bu konuda da satış çalışanının imdadına yetişir. Bu zekâ türleri çalışana muazzam bir iletişim yeteneği sağlar. Bu sebepten ne kadar farklı olursa olsun, ilgili kişilere yönelik etkin bir iletişim stratejisi geliştirebilirler.
Müşteri şikayetlerini/krizlerini iyi yönetir
Satış veya müşteri ilişkileri departmanlarında en zorlu sınavlardan biri zorlu müşteriler karşısında gösterilmesi gereken profesyonel tutumdur. Çalışanların çoğu bu konuyu kişisel algılamaya yatkındır. Ve bu kriz sürecini yönetmekte zorlanırlar. Fakat duygusal zekâ sahibi bir çalışan, empati anlayışı, dürtülerini/öfkesini iyi kontrol edebilmesi sayesinde ilgili krizi yönetmek konusunda diğerlerine göre daha çok başarılı olur.
Müşterilerle dostluk ilişkisi geliştirebilir
Duygusal zekânın önemli bir özelliği olan empati, satış gücü çalışanlarının sadece satış anında değil, sonraki süreçlerde de müşterileriyle olan bağını kuvvetlendirir. Empatisi güçlü bir çalışan, satış sonrasındaki süreçlerde de etkin bir rol oynadığından, müşterinin güvenini kazanır. Bu güven, ikili arasındaki dostluk ilişkisinin gelişmesine önemli bir katkı sağlar. Ve müşterilerle seviyeli bir dostluk ilişkisi geliştirmek, sürdürülebilir satış bağlantıları gerçekleştirmek için gerekli bir kuraldır.
Değişime uyum sağlamak konusunda etkin bir rol oynar
Satış mesleğinde yeni ürün/hizmet, prim oranları, bölge değişimi, satın alma veya birleşme kaynaklı prosedürlerin farklılaşması vb. birçok konuda değişim meydana gelebiliyor. Yine duygusal zekâsı yüksek bir çalışanın, bu tarz durumlarla karşılaştığında, değişime uyum sağlama becerisi yüksek olacaktır. Buradaki duygusal dalgalanmaları daha kolay yönetecektir.
Yukarıdaki maddelerden de anlaşılacağı üzere duygusal zekâ, satış gücü çalışanlarının sürdürülebilir başarı gösterebilmesinde en önemli unsurların başında geliyor. Bu sebepten duygusal zekâyı ciddiye alan çalışanlar/şirketler satış güçlerini yükseltmek konusunda çok önemli adım atmış olurlar.