Coğrafya biliminde, deniz veya ırmak sularının bir eksen çevresinde dönme hareketi “Anafor” olarak tanımlanır. Anafor, halk arasında “Girdap” olarak da tanımlanır. Denizlerdeki anaforların nedeni, genellikle ters yönlü gelgit dalgalarının, akıntıların ya da rüzgârların karşılaşmasıdır. Oluşan Anafor, çevresindeki yüzen her şeyi de etkisi altına alır ve suyun dibine doğru çeker. Bazen dev gemiler bile büyük anaforlardan etkilenirler, hatta batan gemiler de vardır.
Günümüz rekabet koşullarına uyum gösteremeyen, yenilik yapamayan, teknolojilerini yenilemeyen, müşteri odaklı yaklaşım gösteremeyen, yeni pazar ve yeni müşteri arayışında olmayan, kaynaklarını etkin kullanamayan, finansal yapılarını güçlendiremeyen veya doğru yönetemeyen, çalışanlarını geliştiremeyen ve işletmeye bağlılıklarını sağlayamayan, distribütör veya bayilerinin kârlılığını oluşturamayan, gerekli iç denetim ve kontrollerini zamanında yapmayan işletmelerin varlıklarını sürdürmeleri zor, hatta imkânsızdır.
Bilindiği gibi, işletmeler bir çok tedarikçi ile çalışır, onlardan hammadde, yarı mamul, ambalaj ve hizmet satın alırlar. Tedarikçilerin bu ürünleri işletmelere satışları -ürünün bulunurluk veya özelliklerine bağlı olarak- ileri tarihli ödemelerle gerçekleşir, yani satışlarının büyük bir bölümü vadeli satışlardır. Çok özellikli bazı hammaddelerin satışı ile tedarikçilerle yeni çalışmaya başlayan işletmelerin ödemeleri genellikle peşin olmakla birlikte, ileri zamanlarda -belirli bir kredi kazandıktan sonra- vadeli satışlara dönmektedir. Günümüzde sektöre bağlı olarak vadeli satışların ortalaması 120 – 150 güne ulaşmıştır. Bu durum işletmelerin finansal yapısını olumsuz etkilemektedir, yani sağlıklı bir nakit akışında olması gerekenin aksine, işletme sermayesinin yılda sadece 2 dönüş yapmasına (Esnaf tanımı ile “paranın 2 takla atmasına”) neden olmaktadır. Ürünün kâr marjına bağlı olarak bu durum, işletmenin beklenilen ortalamanın üzerinde kâr etmesine engel olmaktadır.
Ancak daha önemli bir durum söz konusudur. Varlığını sürdüremeyen işletmeler, konkordato ilan etmeleri veya iflas açıklamaları durumunda, tedarikçilere olan borçlarını ödeyememe durumuna veya tedarikçilerin alacaklarının bir kısmından vazgeçmelerine neden olacaktır. Bu olumsuz durum, batan (İflas eden) işletmenin bir “Anafor Etkisi” yaratarak, tedarikçilerinin çok ciddi anlamda olumsuz yönde etkilenmelerine, hatta bazı küçük üreticilerin de batmasına neden olacaktır.
Anafor Etkisi sadece tedarikçiler değil, aynı zamanda işletmenin çalışanlarını, distribütör ve bayilerini de etkileyecektir. Örneğin, batan işletmenin ürettiği mal ve hizmetlerin devamı sağlanamayacağı için, distribütör ve bayiler müşteri şikâyetleri ve kayıpları yaşayacaklardır. Depolarında bulunan söz konusu batan işletmenin ürettiği ürünlerin satışı azalacaktır veya ellerinden çıkarmak için, kârsız veya zararına ürünleri satacaklardır. Bu arada batan işletmeye verdikleri teminatlar veya ileri vadeli çekler risk altında olacaktır. Özetle batan bir işletme ciddi bir Anafor Etkisi yaratarak, sadece kendisine değil, çevresindeki işletmelere de büyük zararlar verecektir, hatta ülke ekonomisini de olumsuz etkileyecektir. Zira vegi kayıpları, ödenmeyen SGK primleri, kredi borçları, istihdam azalması ve işsizlik oranının artması söz konusu olacaktır. Batan bir işletmenin devlet tarafından kurtarılması da, geçici bir çözümdür. Zaten ölecek bir hastaya, suni teneffüs yapmak gibidir. Kökten değişiklik veya tedavi yapılmadığı sürece, yine aynı durum devam eder.
Peki, bir tedarikçi olarak büyük bir işletmenin Anafor Etkisinde kalmamak için neler yapılmalıdır? Yani bir tedarikçi olarak büyük bir işletmeye mal veya hizmet satan bir üreticinin, başta KOBİ’ler olmak üzere dikkat etmeleri gereken unsurlar nelerdir?
- Müşteri sayısını çoğaltmak, (Üretim yapan kurumsal müşteriler)
- Cironun büyük bir kısmının sadece az sayıda müşteride gerçekleşmesine engel olmak (Pareto Analizi), küçük alım yapan işletmelere olan satışları büyüterek riski dağıtmak,
- Müşterilerin ödemelerindeki değişimleri dikkatle takip etmek (Vadelerin uzaması, ödeme gününde ödemelerin yapılmaması…vs.) ve riskleri görmek,
- Müşterilerin pazar payları, satışları, bayileri ile olan ilişkileri hakkında bilgi toplamak,
- Müşterilerin ürünlerindeki yenilikleri veya gelişmeleri takip etmek,
- Diğer tedarikçilerle iletişimde olmak, bilgi alış verişi yapmak,
- Müşteri bazında risk kontrolü yapmak,
- Maliyet muhasebesine hakim olmak ve kârlı satışlar yapmak,
- Ar-Ge çalışmalarına ağırlık vererek, farklı ve inovatif ürünler yaparak yüksek fiyattan pazara mal veya hizmet sunmak, (Böylelikle kâr artar ve yeni müşteriler daha kolay bulunur, fiyatlama stratejilerinden “Pazarın Kaymağını Almak” stratejisi uygulanabilir,
- Müşterilerin anlaşma yapılan vadelerine uygun ödeme yapmalarını sağlamak, taviz vermemek, gerekirse “Peşin iskontosu” uygulayarak, alacakların riskini azaltmak,
- Teminat alınan müşterilerden, teminat dahilinde alım yapmalarını kontrol etmek.
Kuşkusuz müşteri risklerini azaltmanın daha bir çok yöntemi vardır. Risksiz ticaretin yapılamayacağı da bir gerçektir, ancak bir işletmenin varlığını sürdürebilmesi için, ölçülebilir ve sınırlı risklerle hareket etmesi kaçınılmazdır.