E-ticaretin yükselen değeri sınırları aşıyor artık ve sadece belli bir ülkede değil, e-ihracat konseptiyle, yeni pazarlara açılmak özellikle Türk markaları için çok çekici görünüyor. Zaten ihracat ayağı olmayan şirketlerin, markaların küçükten büyüğe ayakta kalması giderek zorlaşıyor. Bu konuda farklı trendler ve yaklaşımlar var. Amazon’u daha önce de yazdım, tabii çok önemli trend ve ortada pek çok kişi Amazon uzmanı diye dolaşıyor. Ali Baba yine bir çıkış yolu… KOBİ’ler buradaki kanalı da satış ve dünyaya açılma yöntemi olarak kullanıyor.
Pazarda markanın yerleşmesi
Bir de tabii pazarlarda yerleşik olma… Aslında şirketlerin, girişimcilerin kendi markaları üzerinden, kendi siteleri üzerinden çıkış yapması da işin önemli noktalardan biri… Bu konuda ABD'de faaliyet gösteren e-ticaret ajansı Road Global'in kurucusu Bashak İlhan ile biraz sohbet ettim. ABD’de kendi sitelerini kurup sattıktan sonra bu kurma işini iyi yapıyorum, başkalarına da edeyim diyerek yola çıkmış. ABD Austin Teksas’taydı konuştuğumuzda ve şöyle anlatıyor: “Global e-ticaret ajansıyız… Biz burada pazar araştırmaları marka stratejileri, ‘branding’, dijital tüm operasyonu yönetiyoruz. B2C ve B2B olarak… Dijital operasyonun içinde ware house’lar ve tasarım servislerimiz de var. Depolar ve operasyon ekipleri de bulunuyor. Depolarımızdan bir Miami’de, bir tanesi Las Vegas’da diğeri Austin’de. Uluslararası markaların ya da uluslararası olmak isteyen markaların, ABD’ye ve ABD üzerinden stratejik olarak dünyaya açılımlarını organize ediyoruz. Tüm operasyonu onların bir departmanı gibi yönetiyoruz”.
Pazara giriş düşüncesi
Sorduğum konu, pazara girerken ilk adımı nasıl atmak gerekiyor? Önceliği ne almalı? “Uluslararası bir pazarda özellikle ABD pazarında, e-ticaret’ten bahsediyorsak öneri olarak hangi satış kanalında yer alacağımızın üzerinde durmamız gerekiyor. Amazon’da satış yapacaksak stratejisi başka, bizim uzmanı olduğumuz gibi kendi markası üzerinden satış yapacaksa başka… Pazaryeri dediğimiz siteler üzerinden satış yapacaksak başka stratejiler uygulamamız gerekiyor. Her ne kadar kesişen noktalar olsa da yapılar farklı”.
Amazon’da satmak zor
Biraz Amozan’dan bahsettik, kritik bir nokta: “Şu önemli noktayı burada vurgulamak isterim: Amazon’da satmak istiyorsanız hiç kolay değil, özellikle şimdiki rekabet ortamında. Ama başarılı olursanız, sizin için çok yüksek cirolara ulaşabildiğiniz inanılmaz bir satış kanalından bahsediyoruz. Otomatize edilebilen her şeyin size sunulduğu bir kanaldan bahsediyoruz”. Peki kural nedir? “Amazon’da satış yapmanın kuralı neyin sattığına bakmak. Yani sizin ürününüz buna uyuyorsa ya da uydurabiliyorsanız o zaman değerlendirebilirsiniz. Amazon’da satanı bulmak işin sırrı… Amazon çünkü işin de sahibi, verinin de, operasyonun da sahibi… O yüzden onun kuralları geçerli, en çok satanlar üzerine algoritma kurguluyor”.
Kendinize yatırım yapmak
Amazon’da çok ayrıntı var ama biraz da markaya yatırım yapmaktan bahsedelim, Bashak İlhan şöyle diyor: “Amazon’da bir üründen bahsederken, kendi markanızla bir site üzerinden satışa açıldığınızda bir konsepten, bir koleksiyondan ya da bir bütünden bahsediyoruz. Kendi domainimizde satış aslında bir online markaya sahip olmamız demek. Başta zor, zaman alan ama uzun dönemde çok sağlam bir yol. Büyük rekabet dünyasında bizi ayırt edecek en önemli özellik, marka sahip olmak. Bu marka etrafında gelişen yeni trendlerle büyüyerek devam ediyor. Çünkü bir ürünü diğerinden ayıran iki şey var. Ya fiyatta iyi olacaksınız ya da
marka değeri olarak farklılaşacaksınız. Bu alan o yüzden markalaşmada kritik öneme sahip…”
3 adımda pazara giriş
“3 temel bölümde çalışma yürüyor. İlki rakiplerin de analiz edildiği pazarın da analiz edildiği bir araştırma. Burada sahip olduğumuz ürün var büyük firmalar için ihracatlar var. Küçükler için elde ürün var. Ürünün piyasada uygunluğuna bakıyoruz. Nasıl satılabilir? Bakıp bir yol haritası çıkarmak gerekiyor.
İkinci adımda, çıkan sonuçlara göre görsel değerler ortaya konuyor. Markanın dilini, görsel bütünlüğünü ortaya çıkıyoruz. Marka dili, ABD’nin şartlarına, diline, düşünce tarzına uygun hale getiriliyor. Ardından tasarımlar, e-ticaret sitemizi inşa ediyoruz. Dijital pazarlama planlarımızı gerçekleştiriyoruz.
Bir üçüncü adım ise kendinizi bir online marka olarak konumladığınızda, diğer pazar yerlerine ve satış kanallarına da aslında siteyi açıyoruz. Örneğin modadan bahsedersek, ABD’de, Türkiye’deki Trendyol gibi pek çok pazaryeri var. Biz onlara ulaşıyoruz ve böyle bir markamız var diyerek, tanıtıyoruz ve onların da satış kanallarında yer alıyoruz. Bu çoğu zaman tahminlerin ötesinde kapılar açabiliyor. Ciroları büyütüyor.
İşin toplamına baktığınızda Amazon’da onun istediği gibi satmak zorundasınız, diğerinde kendi markanızı inşa edip kendi oyununuzu oynuyorsunuz. Markanızı ve değerinizi oluşturuyorsunuz. Diğer ülkelere, diğer sitelere, hatta B2B yapıp küçük satıcılara ulaşabilirsiniz. Marka olmanın getirdiği değeri bütün satış kanallarında kullanabilirsiniz”.
Köklü firmalarda zorluk
ABD’de pazara yeni marka yaratır gibi girmek doğru değil mi? Diye soruyorum yanıt şöyle oluyor: “Aynen ABD’ye sanki yeni bir marka yaratıyormuş gibi girmek bizi ancak başarıya götürür. Büyük ve köklü firmalar da en çok şunu yaşıyoruz. ABD çok büyük bir pazar ve başka yerlerde başarılı olmak, iyi marka olmak ABD pazarı için bir referans değil.. O başarıyı buraya uygulamak genelde çok mümkün olmuyor. Genelde aranan başarı olmuyor. Beklenti başta çok büyük oluyor. ABD zordur 2 sene seni zorlar, yorar paranı alır. Ama bir ABD markası olarak hayatına başlarsan, diğer ülkeler zaten anında talep gösteriyorlar. Çapraz satışlar ve bir yerlerden akış mutlaka başlıyor”.