B2B iletişimde nelere dikkat edilmeli?

Fatoş BOZKUŞ

B2B yani bir işletmeden diğer işletmeye ürün veya hizmet satan şirketler dijitalleşme ile birlikte pazarlama iletişimi çalışmalarıyla da rakiplerinden farklılaşabiliyor. Ancak B2B pazarlama stratejisi oluşturmak B2C'den oldukça farklı. Çünkü B2B'de içerik pazarlaması devreye giriyor, müşteriler satın alma kararını duygularıyla değil mantığıyla veriyor. Satın alımlar için değerlendirme ve satış süreci ise B2C alımlardan daha uzun ve karmaşık. Dolayısıyla çarpıcı reklamlar, akılda kalıcı pazarlama sloganları pek bir şeyi ifade etmediği gibi özel ve kapsamlı bir iletişim stratejisine ihtiyaç duyuluyor. Kuvvetli kaslarından biri B2B iletişim olan Gricreative'in CEO'su Emrah Özdamar, B2B pazarlama kampanyalarını hazırlarken ürün veya hizmete ait detayları, incelikleri, teknik bilgileri iyi bilmenin, bunlara vurgu yapmanın ve müşteri için bunları anlaşılır hale getirmenin önemli olduğunu söylüyor. B2B pazarlama dünyasında bir işletme için işe yarayan bir stratejinin başka bir şirket için işe yaramayabileceğinin altını çizen Özdamar, B2B iletişimde dikkat edilmesi gerekenleri ise şöyle sıralıyor:

SAHAYA İNMEYE ÜŞENMEYİN:

En doğru, şeffaf ve farklı bakış açılarını içeren bilgiyi saha verir. Sahaya inmek markayı derinlemesine tanımanın en iyi yollarından biridir.

HEDEF KİTLENİZİN KARAR VERİCİLERİNİ TANIYIN:

Yapacağınız pazarlama iletişimi çalışmaları ile tüketicilerin değil; potansiyel iş ortağınızın patron, genel müdür, C level yönetici, satın alma yöneticisi gibi farklı seviyelerden profesyonellerin kararlarını etkilemek istiyorsunuz. Dolayısıyla onların zihinlerine girerek, yani onlara ve işlerine dair iç görüler toplayarak işe başlayın.

HEDEF KİTLENİZİN BAĞLAMINI TANIMLAYIN:

Müşteri iletişiminin aksine B2B iletişim yaparken yüz binlere, milyonlara konuşmayacaksınız. Tanımlı; belki elinizi uzatsanız dokunabileceğiniz, hatta belki de birkaç doğru adım attığınızda samimiyet kurabileceğiniz bir kitle ile karşı karşıyasınız. Hedef kitlenizin sayısal ve demografik özelliklerini önünüze koyun.

HEDEFLERİNİZİ BELİRLERKEN GERÇEKÇİ OLUN:

Markanızı, hedeflerinizi, iletişim hedeflerinizi netleştirin. Pazarlama iletişim çalışmalarınızın hedeflerinin, şirketin hedeflerine ne şekilde katkı sağlayacağını gerçekçi bir şekilde tanımlayın. Fazlasını beklemek hayal kırıklığı, azını beklemek yazık etmek olur.

FİKİR BİRLİĞİNE VARIN:

Markanızın iletişimi için büyük resmi gördükten sonra stratejide ve yol haritasında fikir birliğine varın ve belirlediğiniz yoldan çıkmadan ilerlediğinize emin olun.

ENTEGRASYONU UNUTMAYIN:

Pazarlama iletişimi çalışmalarınızın, süregelen veya yeni planlanan basın iletişimi, etkinlik, bayi toplantıları gibi diğer iletişim çalışmalarınız ve internet sitesi, çağrı merkezi, satış ağı operasyonunuzla doğru şekilde entegre edildiğinden emin olun.

TERZİ İŞİ ARAYIN:

B2B iletişiminde terzi dikişi gerekiyor. Size özel bir çözümün peşinden gidin. İhtiyaçlarınıza özel bir iletişimi birlikte tasarlayın.

BİRAZ DA CESARET:

Rakiplerinizin yaptığı iyi işler, senelerdir süregelen klasik ve garantili uygulamalar da iş görebilir tabii. Ancak örnek ve takip edilecek bir iş ortaya koymak için yeri geldiğinde kutunun dışında düşünmeniz, yeni ve yenilikçi fikirlere cesaretle yaklaşmanız gerekebilir.

LİSTEDEDE KİM KİMİN YERİNİ ALDI?

Ipsos tarafından AdWatch Araştırmasından Hafta için derlenen ve geçen hafta televizyonda yayınlanan reklamların spontane hatırlanma, beğeni, ağızdan ağıza konuşulma (WOM) düzeylerinin izlenmesi ile oluşturulan Haftanın iz Bırakan Reklamlarında son 11 haftadır ilk kez Getir markasına ait bir reklamın listeye giremediği, onun yerini Yemek Sepeti-Genel reklamının aldığı görülüyor. Yemek görselleri ve fiyat bilgilerinin müzik ile desteklenmesi Yemek Sepeti reklamlarının genel olarak hatırlanmasına katkı sağlıyor.

PERAKENDE HARİÇ EN YÜKSEK HATIRLANMA ALAN İLK 5 REKLAM

1. Yemeksepeti
2. Bambi Yatak
3. Armis Yatak
4. Flo Ayakkabı
5. Halk Bankası

HAFTANIN İZ BIRAKAN REKLAMLARI

1. Trendyol-Online Alışveriş
2. A101 Market
3. Trendyol- Mayıs İndirimleri
4. BİM
5. Yemeksepeti